集團要聞
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牢固樹立全員銷售理念，狠抓落實全員清欠工作2016-03-09下載文件：暫時沒有下載文件
?? ? ??2015年國家經濟下行，行業(yè)發(fā)展遭遇斷崖式跳水，2016年發(fā)展形勢依然嚴峻。面對經濟新常態(tài)，浙江建機集團2016年大力開展全員銷售和全員清欠工作，為了解集團兩大創(chuàng)新舉措的目的、意義和工作開展情況，本報記者采訪了集團總經理方國慶。
????記者：作為先進的管理理念，全員銷售工作的開展對于集團的發(fā)展有怎樣的重大意義。
方總：全員銷售是一種以市場為中心，整合企業(yè)資源和手段的科學管理理念，它倡導從客戶的需求出發(fā)，對企業(yè)生產經營的各個環(huán)節(jié)和過程進行系統(tǒng)的營銷管理，實現為顧客創(chuàng)造價值最大化，從而使顧客滿意度最大化。這個理念的核心就是把營銷從傳統(tǒng)的、單純的一個部門的業(yè)務變?yōu)檎麄€企業(yè)的核心任務，提高企業(yè)的市場競爭力，實現長效健康發(fā)展。
開展全員銷售，可以使研發(fā)、生產、服務等各部門都以市場為核心，樹立競爭和危機意識，充分發(fā)揮各部門職能，把營銷部門作為服務對象客戶化，提高各部門工作效率。在集團上下形成共同關注市場、關注銷售、關注產品質量、關注企業(yè)發(fā)展的良好工作氛圍，推動大家以主人翁的姿態(tài)更積極地參與企業(yè)建設，為企業(yè)節(jié)約生產成本和運營成本，優(yōu)化企業(yè)的質量和品牌，增強市場競爭力。??
????記者：樹立全員銷售意識，整合各種營銷手段，可以降低生產成本和運營成本，提升市場競爭力。那么我們集團如何讓這一先進理念深入人心、落地生根呢？
方總：全員銷售不是全員推銷，是理念入心，然后轉化為日常做好本職工作每個細節(jié)的行動，它需要員工的觀念有一個由被動到主動，由不自覺到自覺的轉變過程。我們將通過學習、宣傳、活動等方式向廣大干部職工宣貫全員銷售理念的內容內涵，讓大家正確理解它的含義，知曉企業(yè)的中心工作是生產經營，營銷作為生產經營中的重要一環(huán)，與每一位職工的切身利益息息相關，進而在實際工作中參與和支持營銷工作。
要大力倡導營銷創(chuàng)新、技術創(chuàng)新、制度創(chuàng)新、管理創(chuàng)新，用不斷創(chuàng)新為營銷增加活力和動力，推動企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。
記者：除了全員銷售工作的開展，全員清欠也是我們今年的工作重點。我們打算如何開展這項工作呢？
方總：全員清欠是企業(yè)管理工作中的重要工作，直接影響到企業(yè)的生產經營效果乃至企業(yè)的生存。清欠工作做得好，可以減少資金沉淀，緩解資金壓力，提高資金使用效率。集團大力推動應收款項清欠工作從“能收則收”向“應收盡收”轉變，從防范手段、管理制度、技術管控、審批制度及專業(yè)隊伍建設等方面著手，采取加強個人征信查詢；加大制度執(zhí)行力度，規(guī)范合同簽訂，推出“債權轉讓”、“合作經營”、“銀行再按揭”等新措施；應用“全球定位系統(tǒng)（GPS）互聯網+”技術；建立銷售價格和信用額度分級審批制度；擴大專業(yè)清欠隊伍，充實追討人員力量；探索委托社會討債公司試行討債等舉措，大力開展全員清欠。像我們正在推行的遠程停機技術，使用效果就不錯。
與開展全員銷售工作一樣，全員清欠需要每一位建機職工的參與和支持，集團通過宣傳、活動等方式，調動職工發(fā)揚主人翁意識和精神，鼓勵、倡導職工廣開門路，利用周邊資源，借助多種渠道幫助清欠工作順利推進，為集團收回欠款，回籠資金，增加生產運營資本，實現良性健康發(fā)展獻計獻策。
相關鏈接：全員銷售是一種以市場為中心，整合企業(yè)資源和手段的科學管理理念。其理念是人人營銷，事事營銷，時時營銷，處處營銷，內部營銷，外部營銷。全員銷售即指企業(yè)所有員工對企業(yè)的產品、價格、渠道、促銷(4P)和需求、成本、便利、服務(4C)等可控因素進行互相配合，最佳組合以滿足顧客的各項需求(即指營銷手段的整合性)；同時全體員工應以銷售部門為核心，研發(fā)、生產、財務、行政、物流等各部門統(tǒng)一以市場為中心，以顧客為導向，進行銷售管理(營銷主體的整合性)。各部門都關注和支持企業(yè)的整個營銷活動的分析、規(guī)劃、指揮、協(xié)調和控制流程，盡量為顧客創(chuàng)造最大的價值，使顧客滿意度最大化，從而使公司獲得強大的市場競爭能力，不斷向前發(fā)展。
全員銷售首先是"營銷手段的整合性"管理，全體員工對4P、4C等因素的理念理解及行為配合。對產品的理念理解，應該清楚產品的市場需求、開發(fā)背景、產品質量等，因為這樣全體員工才能對產品有關注心，這樣易助于將理念轉變?yōu)樾袨榉绞降恼?，這樣能形成全員對產品的宣傳與推動作用;對價格的理念理解應該清楚產品的目標定位，它吸引的是哪類或某幾類消費群體，這樣的消費群體消費實力如何，易于接受多少的價格空間及指數。這樣能讓全體員工關注產品的生產成本、利潤空間，極大地將"企業(yè)是制造利潤的機器"這一理念變?yōu)槿w員工的行為方式，全體員工會切實推行如何降低成本、提高銷量的具體舉措；對渠道的理念理解應該是根據目標定位選擇適合產品銷售的渠道，以便于最大化為消費者提供購買的便利性，這樣的理念理解能最大化地調動全體員工的積極性，為消費者提供足夠的便利性以致產生更高的銷售量；對促銷的理念理解是采取促進銷售的各種手段調動一切能量資源推動終端銷售額的提高，此點理念理解應該以"服務"為中心，以服務推動終端消費者的消費附加值，這樣能最大化地吸引消費者以便提高銷售量。
全員銷售其次是"營銷主體的整合性"管理。其一:主體部門必須以銷售部門為核心(以市場為核心)開展工作，任何其它部門的工作都要服務于銷售部門的工作；其二、非銷售部門的工作應以"銷售的觀念"來規(guī)劃本部門的資源，以使最大化的服務于部門職責，以推動公司的整體銷售利益；其三、非銷售部門也應該向銷售部門學習，工作效率。其四、非銷售部門員工(特別是中小企業(yè))應該在單位面積時間里開展活動實踐，這樣能有效地理解銷售的觀念與方法。更為關鍵的是能進行市場危機教育，部門員工能有效地理解市場部門的困難度及重要性，同時能有效地將部門主體及公司員工主體進行有效整合以推動銷售工作的開展。
?全員銷售的本質是服務，創(chuàng)造好感，是創(chuàng)造并傳播影響力，影響他人的思想和行為。銷售是一系列的過程和活動組成的。銷售就是要做一系列的事情，影響他人的觀念和行為，達到推廣商品和服務的目的。
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